Après plusieurs expériences à la tête d’équipes sales à Paris et à San Francisco, François a co-fondé la première école de sales en France, Humind School.
François note trois qualités qu’un sales doit avoir : le driver de la personne ? Qu’est ce qu’elle veut faire, le sens commercial ou le business acumen comme dirait Salesforce (Le business acumen : capacité quand tu échanges avec un prospect à comprendre profondément les problématiques business du prospect (parties prenantes, chaine de valeur, concurrents, drivers de croissance...), et enfin la capacité à recevoir le feedback.
Il développe ses trois thèmes favoris : le modèle de Value Selling pour qualifier et cadrer les opportunités, la méthode MEDDIC pour construire et suivre son pipeline d’opportunités et le recrutement de profils commerciaux.
Le modèle de value selling a été inventé dans les années 90, il se révèle très performant pour de la vente immatérielle et/ou à forte valeur ajoutée. Il consiste en une qualification avancée de l'opportunité selon quatre dimensions : vision, value, power, plan. Aujourd’hui encore, trop peu de commerciaux ont une méthodologie clair qu’ils respectent.
Bonne écoute.
Au menu :
- Quelles sont les 3 qualités indispensables d‘un bon commercial
- Comment font-ils pour placer 100% de leur étudiants
- Comment la méthode de "value sellling" permet-elle de mieux closer
Merci à nos sponsors : Idinvest et Salesforce
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