Dans l'Arène

GrowthMakers

La vente a profondément été révolutionnée par l’arrivée de la data et des outils digitaux. Là où hier, les armes d’un commercial étaient un téléphone, un costume-cravate et une mallette en cuir (j’exagère à peine). Aujourd’hui, c’est un macbook dernière génération, un micro calé sur la tête, et une myriade d’outils digitaux. Ces outils permettent de parfaitement connaître le prospect sans jamais ne lui avoir parlé, d’avoir une liste de comptes à appeler, priorisée automatiquement, ou encore de recevoir des conseils automatisés réalisés par un IA écoutant tous ses appels. Aujourd’hui, une vente c’est 20% d’art et 80% de science. Ce podcast n'aurait pas vu le jour sans notre formidable sponsor : Salesforce.

Programme d'accélération sales Pipeline : 6 semaines pour gagner plus de dealsPour la 4ème fois, je reçois la startup Alan, la première assurance santé digitale en Europe. Après avoir reçu son CEO, Jean-Charles Samuelian, venu expliquer comment ils avaient recruté leurs 5,000 premiers utilisateurs, j’avais reçu Kevin Aserraf pour nous parler de comment ils avaient recruté les 25,000 puis les 40,000 suivants. (Pour écouter ces épisodes, rendez-vous à l’épisode #24, #55 et #107 de GrowthMakers. Cette fois-ci, c’est au tour de Nora Marcon, Senior Sales qui entre dans l’arène pour nous dévoiler les coulisses commerciaux de cette croissance exponentielle. En chiffres, Alan c’est 60 millions d’ARR, 80,000 bénéficiaires pour 5200 entreprises clientes210 employés.Dans cet épisode, Nora explique comment une de ses plus belles ventes a permis d’ouvrir le marché grands comptes chez Alan. Elle parle aussi de l’approche Smart and Soft, chère à toute l’équipe sales d’Alan, et de l’adaptation de leur stratégie commerciale lors de la crise COVID (sans oublier la réadaptation pour cette sortie de crise)Au menu :Au menu : ⚔️ Les 3 étapes pour closer un deal, en étant au départ peu compétitif⚔️ Comment ils ont réadapté leur stratégie commerciale suite à la crise du COVID⚔️ Le hack de Nora pour améliorer ses performances de vente (on l’a déjà repris pour notre équipe commerciale)⚔️ Comment ils ont doublé leur taux d’interaction clientMerci à notre sponsor : SalesforcePour soutenir le podcast :1. S'inscrire Dans l'Arène pour ne pas rater les prochains épisodes !2. Mettre 5 étoiles sur Apple Podcast pour aider d'autres startupers à découvrir le podcast
Pierre Chapon est CEO chez Pretto, une plateforme permettant de trouver le meilleur crédit immobilier, simplement et sans bouger de chez soi. Sur les 12 derniers mois, ils ont fait 150% de croissance, pour arriver à plusieurs millions d’euros de chiffre d’affaires et ont passé la barre des 2000 clients. Alors qu’il travaillait chez BCG, Pierre s’est lancé dans l’écriture d’un livre, destinée à des étudiants souhaitant intégrer l’école polytechnique. Ce projet a confirmé son envie d’entreprendre. Entreprendre oui, mais pourquoi Pretto ? Pierre explique comment il a eu l’idée d’innover sur le marché bancaire, marché traditionnel. Il parle également de comment il a réussi à vendre son projet, à la BNP en 3 mois, grâce à une prise de contact sur LinkedIn. Enfin, il donne des conseils pour ceux qui souhaiteraient lancer un business sur le marché traditionnel de la banque et de l’assurance.Au menu :⚔️ Comment Pierre a signé un gros acteur (la BNP, rien que ça), avant même d’avoir une structure⚔️ Le process commercial innovant de Pretto dans un secteur traditionnel ⚔️ Les conseils de Pierre lorsque l’on doit closer des grands acteurs/comptes⚔️ Le business model de Pretto : entre machine scalable et modèle traditionnelMerci à notre sponsor : SalesforcePour soutenir le podcast :1. S'inscrire Dans l'Arène pour ne pas rater les prochains épisodes !2. Mettre 5 étoiles sur Apple Podcast pour aider d'autres startupers à découvrir le podcast
Depuis une semaine, nos vies personnelles et nos boîtes ont été totalement bouleversées par l’épidémie, et ont dû s'adapter.Dans cette situation, jamais vue auparavant, on se pose tous des questions sur notre entreprise : mettre des employés en chômage partiel ? Couper les coûts ? Oui mais lesquels ? Arrêter la prospection ? Reprendre la prospection ?En tant que Média et dans cette situation, il est de notre devoir est de partager l’information business qui compte, pour construire nos entreprises dans des temps si incertains.Pour cela, nous avons décidé de changer le format de l’émission pour aller à la rencontre de startups et de PMEs, et partager en transparence leur situation et leurs solutions, au cours d’une table ronde d’une heure.Pour ce premier épisode, ce sont deux startups déjà passées sur le podcast qui ouvrent le bal : Aircall et Intercom.Mon premier invité est Jonathan, le COO d’Aircall. Aircall est une startup SaaS qui permet de créer son call center avec des numéros locaux dans 40 pays, d'affecter un numéro à une équipe, de gérer les files d'attente, de suivre les performances… Mon second invité est Stan, le VP Sales d’Intercom. Intercom, c’est un SaaS permettant d’implémenter un livechat sur son site web afin de remettre la relation client au centre de l’expérience d’achat.En fin d’épisode, je partagerai aussi ce que nous avons mis en place chez GrowthMakers, pour inspirer ceux qui ont des plus petites structures.Projet marketing/growth et ressources de l'épisode, : http://bit.ly/businessandcovid1/Pour soutenir le podcast :1. S'inscrire sur Growth Makers pour ne rater aucun épisode.2. Mettre 5 étoiles sur Apple Podcast pour aider d'autres startupers à découvrir le podcast.Pour accélérer sa startup : Des intervenants d'Uber, Intercom, Zalando et Frichti pour vous former à la growth.
Après plusieurs expériences à la tête d’équipes sales à Paris et à San Francisco, François a co-fondé la première école de sales en France, Humind School.François note trois qualités qu’un sales doit avoir : le driver de la personne ? Qu’est ce qu’elle veut faire, le sens commercial ou le business acumen comme dirait Salesforce (Le business acumen : capacité quand tu échanges avec un prospect à comprendre profondément les problématiques business du prospect (parties prenantes, chaine de valeur, concurrents, drivers de croissance...), et enfin la capacité à recevoir le feedback.Il développe ses trois thèmes favoris : le modèle de Value Selling pour qualifier et cadrer les opportunités, la méthode MEDDIC pour construire et suivre son pipeline d’opportunités et le recrutement de profils commerciaux.Le modèle de value selling a été inventé dans les années 90, il se révèle très performant pour de la vente immatérielle et/ou à forte valeur ajoutée. Il consiste en une qualification avancée de l'opportunité selon quatre dimensions : vision, value, power, plan. Aujourd’hui encore, trop peu de commerciaux ont une méthodologie clair qu’ils respectent.Bonne écoute.Au menu :Quelles sont les 3 qualités indispensables d‘un bon commercialComment font-ils pour placer 100% de leur étudiantsComment la méthode de "value sellling" permet-elle de mieux closerMerci à nos sponsors : Idinvest et SalesforcePour soutenir le podcast :1. S'inscrire Dans l'Arène pour ne pas rater le premier épisode !2. Mettre 5 étoiles sur Apple Podcast pour aider d'autres startupers à découvrir le podcast.